Che cosa è il marketing?

[Premessa: questo post non ha certo la pretesa di affrontare in maniera esaustiva l’argomento “che cosa è il marketing”, voglio semplicemente fare chiarezza su alcuni punti, cercare di correggere le numerose imprecisioni e combattere i pregiudizi che ancora troppo spesso girano intorno a questo termine misterioso…]

Per spiegare che cosa è il marketing (e far capire che non è niente di pericoloso, o, peggio, da demonizzare) riporto due delle definizioni che uso spesso in aula in apertura dei miei corsi:

la prima definizione appartiene a colui che può essere considerato uno dei padri del marketing, Philip Kotler, secondo cui il marketing è quel processo sociale grazie al quale individui e gruppi di persone ottengono ciò che vogliono e di cui hanno bisogno attraverso la creazione e lo scambio di prodotti e valore con altri;

la seconda definizione invece, ad opera di The Chartered Institute of Marketing (CIM), vuole il marketing come quel processo di gestione che anticipa, identifica e soddisfa le richieste del consumatore in maniera profittevole.

Nello sviluppo di un piano di marketing si comincia con una fase di analisi, intesa come studio del pubblico che si vuole raggiungere, ascolto e comprensione dei suoi bisogni (aspetto, questo, troppo spesso trascurato); analisi che si estende alla concorrenza, per capire cosa stanno facendo i competitor, come si stanno muovendo, se c’è qualcosa che è possibile imparare da loro (e c’è SEMPRE qualcosa da imparare – mettetevi il cuore in pace). Da ultimo, ma non ultimo, facciamo un’analisi anche sulla nostra azienda, per capire quali sono i nostri punti di forza, dove possiamo migliorare, quali sono le opportunità e le minacce presenti sul mercato…

Sulla base di ciò che abbiamo individuato nella fase di analisi, si definiscono gli obiettivi e si mette a punto una strategia: si sceglie cioè il target a cui rivolgersi e si identifica un posizionamento distintivo per la propria offerta, in modo che sia diversa (e possibilmente migliore) nel rispondere ai bisogni del pubblico.

Dalla strategia si passa poi alla tattica, dove entrano in gioco variabili legate al prodotto, scelte relative al prezzo e alla distribuzione, nonché tutte le attività di comunicazione e promozione volte a far conoscere (e poi idealmente acquistare) il nostro prodotto o servizio presso il target che ci interessa raggiungere.

Da queste poche righe si può facilmente intuire che cosa NON è il marketing:

- il marketing NON è la pubblicità, anche se spesso i due termini vengono erroneamente utilizzati come sinonimi…

- il marketing NON è la vendita, ma sicuramente otterrete risultati di vendita più soddisfacenti se approccerete il mercato nel modo che vi ho esposto poc’anzi.

Forse state già facendo marketing senza rendervene conto, senza essere per forza una grossa multinazionale con un team dedicato:

se cercate di capire chi è esattamente il pubblico che vi interessa raggiungere e cosa è importante per lui, per cercare di mettere a punto un’offerta che sia per lui rilevante, state facendo marketing;

se tenete costantemente sotto controllo i vostri concorrenti, perché sapete che c’è sempre da imparare o perché sperate di individuare vuoti di offerta e quindi nuove opportunità da cogliere, state facendo marketing;

se avete capito che combattere sul prezzo non è il modo migliore per ottenere clienti fedeli nel lungo periodo e quindi cercate un modo per differenziarvi, state facendo marketing.

Questo in ogni settore e per ogni professione: anche uno studio legale, così come un negoziante di quartiere, un dentista o una casa editrice fanno marketing…

Spero di essere riuscita a farvi comprendere meglio che cosa è il marketing e a trasmettervi il messaggio che il marketing non è il male:

- il male è mettere sul mercato un prodotto senza avere ben chiaro a chi è indirizzato e qual è il bisogno che volete soddisfare;

- il male è non approfittare dei punti di debolezza dei concorrenti e trasformarli in opportunità per il vostro business;

- il male è investire su un mezzo pubblicitario (ad esempio, la stampa) perché lo fanno gli altri, senza capire che il pubblico che vi interessa raggiungere invece è altrove;

- il male è continuare ad offrire lo stesso prodotto o servizio perché si è sempre fatto così, senza rendersi conto che il mondo è cambiato e con lui anche i vostri clienti…

Potrei continuare ancora, ma credo che il concetto sia chiaro…

Pensateci, la prossima volta che state per utilizzare il termine “marketing” con un significato negativo, e diffidate di chi lo fa. Probabilmente i concetti che vi ho raccontato qui sopra non sono ben chiari neppure per lui…

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