Il funnel del social selling

Il marketing funnel è quel processo ad imbuto (detto appunto funnel in inglese) attraverso il quale si cerca di convertire coloro che vengono a conoscenza del nostro prodotto in clienti.

La prima fase del funnel è la quella di awareness: il pubblico deve innanzitutto conoscere il nostro prodotto; se non sa della sua esistenza, non potrà neanche mai ipotizzare di comprarlo!
La seconda fase è detta di consideration: la persona, una volta venuta a conoscenza del prodotto, prende in considerazione l’idea di acquistarlo perché soddisfa un suo bisogno o risponde a una sua necessità.
Solo una percentuale di coloro che valutano di acquistare il prodotto alla fine deciderà di comprarlo davvero (fase cosiddetta di purchase): i fattori che entrano in gioco nella decisione di acquisto sono molti e differenti tra loro (ma non è questa l’occasione per parlarne).
Se l’esperienza di acquisto è soddisfacente, il cliente riacquisterà e nel caso in cui l’esperienza sia addirittura al di sopra delle aspettative il cliente si trasformerà addirittura in un advocate, raccomanderà cioè ad altri in maniera spontanea e gratuita il nostro prodotto.

Credo che il concetto di funnel qui sia piuttosto chiaro: se, ad esempio, riesco a far conoscere il mio prodotto a 100 persone, solo una percentuale di loro diventerà cliente.

Qualche tempo fa, di fronte alla richiesta di organizzare un workshop dove insegnare ai partecipanti (testuali parole): “A sfruttare LinkedIn non tanto per la creazione di una rete di contatti, ma in un’ottica di sviluppo del business”, ho pensato subito che lavorare sul proprio professional brand in ottica di social selling, con l’obiettivo cioè di trovare nuovi clienti e sviluppare il business, segue lo stesso processo ad imbuto del marketing funnel. Da qui il titolo del post.

Innanzitutto è necessario crearsi un’identità digitale: se online non esistiamo, difficilmente i potenziali clienti potranno trovarci. Dobbiamo poi essere bravi a catturare la loro attenzione, suscitare interesse nei nostri confronti e mostrare loro in che modo possiamo essere utili, risolvendo problemi o portando loro valore.

A questo punto (e solo a questo punto, ci terrei a precisare), possiamo pensare di fare social selling, cercare cioè di sviluppare  il nostro business, perché conosciuti e ritenuti credibili.

E vi dirò di più: i prospect che ci cercheranno saranno in numero maggiore rispetto a quelli che dovremo andare a cercare noi, perché i potenziali clienti avranno percepito il nostro valore e compreso perché possiamo fare al caso loro. Si chiama approccio pull o inbound che dir si voglia.

È un processo lungo, che richiede tempo e costanza (come dico sempre: “Rome wasn’t built in a day”), ma è l’unico approccio che funziona e che garantisce, se siamo all’altezza delle aspettative, di convertire un prospect in un cliente fedele.

Quante richieste di contatto ricevete su LinkedIn da perfetti sconosciuti che, appena entrati a far parte del vostro network, vi vogliono vendere qualcosa senza neppure essersi presentati? A me succede regolarmente. A quanti di questi messaggi do seguito? Nessuno.
Li percepisco alla stregua del break pubblicitario che interrompe la mia serie TV preferita: un fastidio.

Identità, interesse e credibilità: si tratta di passaggi sequenziali, dove uno non può escludere l’altro. Sarebbe come costruire una casa volendo partire dal tetto: impossibile.